🎯 Bien gérer les heures facturables et non facturables dans un cabinet de conseil

Dans les cabinets de conseil, la gestion du temps n’est pas seulement une question d’organisation : c’est un véritable levier de performance. La façon dont sont suivies et analysées les heures facturables et non facturables influence directement la rentabilité, la planification interne et même la satisfaction des équipes.

Dans cet article, nous vous proposons une vision claire et donnons nos conseils pour optimiser cette gestion.

🔍 Heures facturables vs heures non facturables : définitions

Heures facturables

Ce sont les heures que l’on peut facturer à un client. Elles correspondent au temps passé à produire de la valeur visible ou contractualisée :

• Production de livrables
• Réunions client
• Préparation d’ateliers/formation
• Déplacements facturables
• Suivi de projet

➡ Objectif : maximiser le taux de facturation sans sacrifier la qualité.

Heures non facturables

Elles ne génèrent pas directement de revenus, mais elles sont essentielles au fonctionnement du cabinet :

• Avant-vente et réponses à appels d’offres
• Marketing et communication
• Développement d’offres et R&D
• Formations internes
• Recrutement et fonctions support
• Administration

➡ Objectif : optimiser ces temps tout en les rendant utiles et stratégiques.

📊 Les indicateurs à suivre absolument

Taux de facturation

L’indicateur phare des cabinets de conseil :

Heures facturables/Heures travaillées

Un bon taux se situe généralement entre 65 % et 85 %, selon le type de conseil (stratégie, IT, transformation…).

Taux d’occupation

Mesure la charge réelle des consultants : utile pour anticiper les creux ou les pics.

Répartition des heures non facturables

Avant-vente, interne, formation… Identifier vous passez du temps permet d’agir au bon endroit.

Marge réalisée par projet

Indissociable de la gestion du temps : plus le réel diffère du vendu, plus la marge se dégrade.

🛠️ S’équiper d’un bon système de time-tracking

La clé d’un suivi efficace ? Un outil simple, intuitif et aligné sur les besoins du cabinet.

Les bonnes pratiques :

• Un encodage hebdomadaire des temps 
• Un rappel automatique hebdomadaire
• La possibilité d’exporter facilement des KPI

Odoo vous permet tout ça tout en étant lié aux autres modules comme la facturation.

➡ Le time-tracking doit être un outil d’aide à la décision, pas une contrainte.

🏢  Les bonnes pratiques des cabinets performants

✔ Définir des règles claires

Tout le monde doit savoir ce qui est facturable… et ce qui ne l’est pas.

Les zones floues (préparation en off, déplacements, relecture interne) doivent être cadrées.

✔ Aligner managers et consultants

Un suivi hebdomadaire du staffing et de la charge permet d’éviter les surprises.

✔ Valoriser l’avant-vente

Plutôt que de le subir, il faut rendre l’avant-vente mesurable :

• temps passé
• taux de transformation
• retour sur investissement

✔ Encadrer les périodes d’inter-contrat

Loin d’être un “temps mort”, c’est une opportunité :

• monter en compétence,
• structurer une offre,
• contribuer à des projets internes utiles.

📁 Exemple simple de classification des heures

Heures facturables

• Production
• Réunions client
• Déplacements facturables
• Suivi de projet facturable

Heures non facturables

• Avant-vente
• Marketing / Com
• Développement d’offres
• Formation interne
• Management et RH
• Administratif

Cette structuration permet une analyse fine et une prise de décision rapide.

📈 Exemple de KPI mensuel

🚀 Conclusion

La gestion des heures facturables et non facturables n’est pas seulement un exercice administratif : c’est un pilier stratégique pour tout cabinet de conseil. Bien organisée, elle permet :

• d’améliorer la rentabilité,
• d’optimiser le staffing,
• d’investir intelligemment dans les activités internes,
• et de renforcer la satisfaction des consultants et des clients.

Avec une structure claire, des KPI pertinents et le bon outil, le suivi du temps devient un véritable atout de pilotage.